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2017年房地产经纪人资格考试辅导课件《房地产经纪业务操作》基础学习班第五章存量房买卖经纪业务撮合
来源:免费下载资料作者:资格考试网网址:http://www.guokaow.com/
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第五章 存量房买卖经纪业务撮合

第二节 带客看房


  一、看房步骤
  
  (一)提前空看房屋
  房地产经纪人获取房源信息后,应联系业主进行实地看房,以便掌握更为准确详细的房产信息。房地产经纪人进入房屋后,在业主同意的前提下,可以拍照、丈量房屋尺寸、记录房屋家具设施情况。房地产经纪人提前空看房屋,争取一次与业主见面的机会,进一步了解业主关于售房的一些想法。同时,空看房屋后,房地产经纪人在约客户看房时,描述也能更有画面感。

  (二)预约看房
  与客户提前约定看房时间。房地产经纪人在看房前,应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点,要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确,尽量与客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面,引导客户以最便捷的方式到达。
  地产经纪人要与交易双方约定具体的看房时间,比如上午10点,或下午6点等等,不要大概约定“明天看房”,否则容易造成互相等待,耽误时间。
  (三)沿途讲解
  在看房当天,经纪人出发前再次与客户确认好联系方式及约定时间、地点。业主尽量能在看房当天在家中接待购房客户。
  房地产经纪人一般应提前10分钟到达约定地点迎接客户,不能让客户等侯。房地产经纪人出发前仔细阅读已经搜集到的房屋介绍资料,再次确认已准确掌握该房屋的各项信息,包括房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况,并确定到达房屋的最佳路线。

  (四)主导看房过程
  如果看房时,业主也在场,应征得业主同意后进入房间,向业主自我介绍并主动递名片,向业主介绍客户。房地产经纪人要主导看房过程,使双方认可自己的专业水平。在整个过程中要注意引导客户的视线和思维。房地产经纪人要替客户寻问业主一些客户关心的问题,如房屋年代、结构、邻里关系、物业、供暖、停车、环境等。给客户分析房屋的优缺点,保持客观公正的立场,每个缺点都要配以相应的建议。

  
  二、看房注意事项
  

  (二)看房时间和突发事件处理
  看房时间:
  最好不要在房屋里谈价格,事先和业主、客户沟通好,看房时间不宜过长,一般控制在10-15分钟为宜。同时要提醒客户不宜在房屋内评价房屋,看完房后向业主致谢告辞。

  

  

  
  三、陪同业主完成看房
  (一)与业主共同看房
  房地产经纪人与业主共同看房,主要是收集物业信息,并编制《房屋状况说明书》。
  看房后,房地产经纪人通过区域成交行情以及近期报价进行分析,协助业主确定一个符合自身需求的、有竞争力的房屋出售价格,然后通过门店橱窗广告、机构网页、报纸广告等途径发布挂牌价格。
  (二)以卖方代理人身份陪同买房者看房
  房地产经纪人结合前期掌握的客户资料,积极地为业主寻找合适的购房人,并在最快的时间内将有购房意向的客户清单反馈给业主。
  看房过程中,房地产经纪人要站在业主的立场上,通过专业的营销手段,推销业主委托的房源,直至最后成交。
  房地产经纪人应该提前提醒售房业主,在看房过程中尽量不要过多与购房者进行言语的交流,对购房者提出的针对房屋质量的挑剔问题和价格问题,最好不要采取辩护的态度进行讨论,应由房地产经纪人与购房者进行沟通和解释。

  
  四、陪同购房者完成看房
  第一,房地产经纪人与购房者一同看房,应该做好充分的准备。了解购房者的经济状况、个人兴趣、家庭情况,对社区管理和物业管理的态度,深度了解和挖掘客户需求;
  第二,房地产经纪人应该掌握被挑选房屋所在地区的公共设施和商业设施情况,对值得向客户介绍的重点应该优先推荐。如教育质量优异的小学、方便的购物场所、免费开放的公园、便捷的交通、安静的社区环境等;
  第三,作为买方独家代理人,房地产经纪人一天与购房者看房不应该超过10套,否则容易给客户带来“看花了眼”的感觉,使客户不容易比较和挑选合适的房源。看房顺序按照“较好-好-差”的顺序安排;
  第四,如果是买方委托人,或者是买方独家代理人,房地产经纪人要站在购房者立场上,协助或代理购房人与业主合理磋商价格,力争使买卖双方达成一致;
  第五,如果客户看房后对房源比较满意,可能达成初步成交意向,并支付意向金或定金。注意,定金数量不能超过房屋总价款的20%




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