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2019年房地产经纪人协理资格考试辅导课件《房地产经纪操作实务》教材精讲班第一章讲义

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第一章 房地产经纪业务类型及流程


第一节 房地产经纪业务类型及服务内容


  一、房地产经纪业务分类
  按不同的分类方式,房地产经纪业务有不同类型:
  1.根据标的房地产所处的市场类型,可以分为新建商品房经纪业务、存量房经纪业务,其中,又以存量房经纪业务为主
  2.根据房地产交易的类型,可以分为房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务。
  3.根据房地产的用途,可以分为住宅经纪业务和商业房地产经纪业务。
  4.根据房地产经纪服务的方式,可以分为房地产代理业务和房地产居间业务。

  
  二、我国现行房地产经纪业务类型
  按照上述分类,现阶段我国房地产经纪实践中的主要业务类型有存量房买卖居间业务、存量房租赁经纪业务和新建商品房销售代理业务。存量房租赁经纪业务又分为租赁代理和租赁居间。
  

  三、房地产经纪服务的内容
  在存量房买卖居间业务中,房地产经纪机构提供的服务内容主要包括:提供买卖信息,提供交易流程、交易风险、市场行情和交易政策咨询,实地查看和权属调查,信息发布和广告宣传,协助议价、交易撮合、订立房屋买卖合同等,代办抵押贷款(如有需要)、交易资金监管(如有需要)、协助缴纳税费等(如有需要),产权过户等手续(如有需要),协助交验房屋等。

  在存量房租赁居间业务中,房地产经纪机构提供的服务内容主要包括:提供租赁信息,提供市场行情和相关政策咨询,房地产实地查看和权属调查,信息发布和广告宣传,协助议价、交易撮合、订立房屋租赁合同,代办房屋租赁合同备案手续,协助缴纳税费,协助交验房屋等。
  在存量房租赁代理业务中,房地产经纪机构提供的服务内容主要包括:市场行情和交易政策咨询,房地产实地查看和权属调查,信息发布和广告宣传,装饰装修和家具家电配备,代收代付租金,代办租赁合同备案手续,代缴税费,房屋交验等。由于这类业务在实践中还不普遍,不是典型的经纪业务,本书不做重点介绍。
  在新建商品房销售代理业务中,房地产经纪机构提供的服务内容主要包括:市场调研,项目本体分析、竞争产品分析、客户定位等项目营销策划咨询,项目宣传及推广,对商品房进行销售,协助商品房买卖合同的签订及房屋交验等。

  

第二节 存量房买卖居间业务流程


  简单概括,存量房买卖居间业务的基本流程包括:
  (1)接受委托阶段
  (2)调查推广阶段
  (3)匹配带看阶段
  (4)洽谈签约阶段
  (5)结算交验阶段

  
  一、接受委托阶段
  (一)搜集房地产交易信息
  房地产交易信息包括房源信息、客源信息和价格信息,信息搜集是做好房地产经纪业务的前提,在卖方市场(供不应求,卖方占优势的市场)上,房源信息的搜集尤为重要。房地产经纪人员要掌握房源、客源开发的方法和渠道。房地产经纪人员为更好地协助卖方确定挂牌价格、协助买卖双方议价,需要搜集房地产价格及影响因素等信息。这部分内容在第二章专门介绍。

  (二)客户接待
  1.卖房客户接待
  接待卖房客户的基本流程如下:
  (1)主体身份识别。为辨别委托人是否有权利处置房屋,需辨识其身份,包括是否是房屋所有权人,是否具有民事行为能力等。
  (2)了解卖房的原因和资金要求。包括资金需要的迫切程度,是否需要一次性付款,能否接受买方商业贷款或公积金贷款等。
  (3)了解房屋本身的权利状况。包括是否是共有产权,共有人是否同意出售;是否设有抵押,抵押权人是否同意出售;是否是限制出售的房产如经济适用住房、未购公有住房等。
  (4)告知委托人必要事项,经纪人员需告知卖方房屋信息的一般程序及可能存在的风险,经纪服务的内容、收费标准和支付时间,房屋交易税费政策,房款交付程序,须由委托人协助的事宜、提供的资料等。
  (5)告知委托人近期类似房地产成交价格,协助委托人初步确定房屋挂牌价格。
  需要查看或收集下列文件:(1)房地产权属证书原件及复印件;(2)房屋所有权人的身份证明原件及复印件;(3)共有产权人同意出售证明;(4)受托人身份证明原件及复印件、授权委托书;(5)抵押权人同意出售的书面证明。

  2.买房客户接待
  接待买房客户的基本流程如下:
  (1)核实买方的主体资格。包括是否具有购房资格、是否具有贷款资格等。
  (2)沟通对所购房屋的要求。包括区域、面积、户型、建筑年代等。
  (3)询问购房预算。包括购房资金、是否需要贷款等。
  (4)告知房屋交易的一般程序及可能存在的风险。
  (5)告知经纪服务的内容、收费标准和支付时间。
  (6)告知拟购房屋的市场信息,提出建议。

  
  二、调查推广阶段
  (一)信息核验
  对卖方委托而言,信息核验是对房源的产权信息进行核验(查明是否有抵押、查封、及其他限制出售的情形);
  对买方委托而言,是对购房人的购房资格进行核验,在有限购的城市,需要到房地产主管部门查询购房人的家庭拥有的住房数量,每个城市的要求有所不同,要根据当地要求做好核验。
  (二)房屋实地查看
  除核验产权信息外,房地产经纪人员还要到现场进行房源查看,仔细核对委托出售的房屋是否与房地产权属证书描述信息一致。重点了解房屋的实物状况、区位状况和物业管理状况。
  (三)编制房屋状况说明书
  产权信息和实地查看信息,要做好记录,并据此编制房屋状况说明书,让卖方签字确认。这部分内容在第四章专门介绍。

  (四)发布房源信息
  实地查看房屋后,房地产经纪人员要根据房屋实际状况向卖方提供挂牌价建议,由卖方确定房屋挂牌价格。经纪人员要将采集到的房源信息及确定的挂牌价格及时发布出去,吸引客源。发布的房源信息包括房屋的坐落、面积、楼层、用途、建成年代、户型、报价、经纪人员的联系方式等内容。发布房源信息要真实,符合依法可以租售、租售意思真实、房屋状况真实、租售价格真实、租售状态真实等。发布房源信息的渠道包括经纪机构门店、网站、专门的房地产信息发布平台等。发布房源信息要遵循国家有关广告发布的法律要求。这部分内容在第二章专门介绍。

  
  三、匹配带看阶段
  (一)信息配对及约看
  房地产经纪人员要对房源信息和客源信息进行匹配,为买方推荐合适的房源,确定带看的次序。经纪人员要与买卖双方提前约定看房时间,带好相关资料。
  (二)带客看房及回访
  带看时,要按照房屋状况说明书向买方介绍房屋的基本情况及优缺点。房地产经纪人员必须向买方一次性书面告知房屋的基本情况。看房后进行回访,了解其对所看房屋的满意程度,这部分内容在第四章专门介绍。

  
  四、洽谈签约阶段
  (一)撮合交易双方
  如果带看结果满意,经纪人员要再次核查房屋的产权状况,确认房屋是否可以交易,再次确认买方是否具备购房资格及了解其征信状况,预判买方的贷款资质,核实无误经纪人员协助买卖双方协商价格,直至买卖双方达成一致。
  (二)协助签订房屋买卖合同
  合同签订前,房地产经纪人员要做到以下事项:
  1.告知买卖双方签约的注意事项;
  2.查验房地产权属证书及其买卖双方的相关证件;
  3.为买卖双方详细讲解合同条款,重点讲解双方的责任义务、违约条款、违约金、滞纳金、付款方式等条款。

  
  五、结算交验阶段
  (一)佣金及交易资金结算
  佣金是房地产经纪服务应得的报酬,买卖双方签订房地产买卖合同后,经纪机构就可以按照房地产经纪服务合同的约定收取佣金。有些城市有关于房地产经纪服务收费的规定,房地产经纪机构指定的佣金标准要符合规定,并明码标价,不得索取佣金以外的其他报酬,不得赚取差价。
  买方按照买卖合同约定的价款及支付方式向卖方支付相应的款项
  如果卖方需要办理抵押贷款,房地产经纪人员要告知买卖双方贷款办理的流程及需求,如经纪服务合同约定由经纪人员代办的,要按合同约定办理,如房屋在出手前已设定抵押,要先行办理抵押权注销手续。

  (二)缴税及办理不动产转移登记
  资金监管及贷款获得批准后,房地产经纪人员要协助买卖双方到税务部门缴纳税费,到不动产登记部门办理转移登记手续。登记部门向买方发放新的不动产权证后,大部分交易资金(一般是除尾款外的全部价款)可划到卖方账户。
  (三)房屋交验
  卖方收到交易资金后,依据买卖合同约定的时间向买方交付房屋。房地产经纪人员要协助买方对房屋内部进行查验,包括房屋内部是否完好,赠送的装修、家具是否齐全等;协助结算物业服务费、水、电、燃气、电话费、维修基金等费用;协助完成燃气、有线电视等过户手续;协助买方点收钥匙,并让买卖双方在房屋交接单上签字确认。这部分内容在第七章专门介绍。

  

第三节 存量房租赁居间业务流程


  一、接受委托阶段
  (一)搜集房地产交易信息
  为做好存量房租赁居间业务,经纪人员要不断的搜集信息,积累客户。存量房租赁经纪业务房源信息是指出租客户委托房地产经纪机构出租的房屋的信息,包括出租方的信息和和出租房屋的信息两部分。存量房租赁经纪业务客源信息是委托求租房屋的相关的信息,包括承租方的信息及房屋需求信息。

  (二)客户接待
  1.出租客户接待
  接待出租客户的基本流程如下:
  (1)主体身份识别。查看委托人真实有效的身份证明及房地产权属证书,以确保其有权出租房屋。如果房屋属于共有产权,需提供共有权人同意出租的书面证明。房屋所有权人委托他人办理房屋出租事宜的,需提供委托证明。房屋属于转租的,提醒其需提供房屋所有权人同意转租的证明
  (2)了解出租房屋的基本情况。包括房屋的位置、面积、结构、附属设施,家具和家电等室内设施状况,还要询问出租房屋是否属于法律法规规定不允许出租的房屋,是否符合当地人均居住面积的最低要求以避免群租等。
  (3)告知委托人必要事项。包括房屋租赁的一般程序;经纪服务的内容、收费标准和支付时间;需要委托人协助的事项、提供的资料等。

  (4)告知委托人近期类似房地产租金水平,协助委托人初步确定房屋挂牌租金。
  (5)对承租人的特殊要求(如果有)。
  需要查看或收集的文件包括:1)房地产权属证书原件及复印件;2)房屋所有权人身份证原件及复印件;3)共有产权人同意出租证明;4)受托人身份证明原件及复印件、授权委托书。5)如为转租,房屋共有权人同意转租的证明

  2.承租客户接待
  接待承租客户的基本流程如下:
  (1)沟通其对房屋的需求。包括区域、面积、户型、附属设施、家具、家电等。
  (2)询问承租方租赁用途、心理价位。
  (3)告知承租方经纪服务的内容、收费标准和支付时间。

  (三)签订房屋租赁经纪服务合同
  在确定出租客户有权出租房屋,且委托出租的房屋具备出租条件后房地产经纪人员应当尽快与出租房签署房屋出租经纪服务合同;接待承租客户后,与其签署房屋承租经纪服务合同。这部分内容在第三章专门介绍。

  
  二、调查推广阶段
  (一)实地查看房屋
  房地产经纪人员要亲自到现场查看委托出租的房屋,核实房屋的基本情况,查验内容主要包括出租房屋的实物状况、权属状况以及区位状况等。
  (二)编制房屋状况说明书
  实地查看房屋之后,需要编制房屋状况说明书,并请出租方签字确认。这部分内容在第四章专门介绍。
  (三)发布房源信息
  房地产经纪人员根据房屋实际状况向出租方提供挂牌租金建议,由出租方决定最终挂牌价格后,将房源信息通过多种渠道发布。发布的房源信息内容要包括房屋的坐落、总面积、出租面积、楼层、户型、租金报价、家具家电配备、合租或整租(如合租,要说明合租者的基本情况)、经纪人的联系方式等。这部分内容在第二章专门介绍。

  
  三、匹配带看阶段
  房地产经纪人员要对房源、客源信息进行匹配,为承租方推荐合适的房源,确定带看次序。带看前要与租赁双方预约好时间,带看过程中,要根据房屋状况说明书内容向承租方详细介绍房屋的基本状况、优缺点。这部分内容在第四章专门介绍。

  
  四、洽谈签约阶段
  (一)撮合交易双方
  承租人明确承租意向后,房地产经纪人员要再次核查房屋权属状况,确认房屋是否可以出租,以及出租方是否有权出租该房屋。核实无误后,房地产经纪人员要协助租赁双方协商租金,直至双方满意。
  (二)协助签订房屋租赁合同
  当房屋租赁双方对房屋租赁事项达成一致时,就可以签订租赁合同了。合同签订前,房地产经纪人员要做到以下事项:(1)要引导租赁双方协商租赁合同的相关条款,包括租金的缴纳方式等;(2)要提醒租赁双方签订合同的注意事项;(3)查验相关文件,包括租赁双方的身份证明、房地产权属证书、共有人同意出租的证明等;(4)为租赁双方详细讲解合同条款,特别是双方的责任义务、违约条款、违约金、滞纳金、付款方式等。
  租赁双方理解上述告知事项后,可签订房屋租赁合同。如果租赁双方还未与房地产经纪机构签订房地产经纪服务合同,在这个阶段要补充签订。

  
  五、结算交验阶段
  (一)佣金及交易资金结算
  租赁双方按照房地产经纪服务合同约定向房地产经纪机构支付佣金,房地产经纪机构向佣金缴纳方开具佣金发票。
  房地产经纪人员应提醒承租方按照合同约定向出租房缴纳押金及租金,押金一般为一个月的租金
  (二)房屋交验
  出租方收到租金和押金后,房地产经纪人员要协助租赁双方完成交接手续,安排租赁双方认真填写或核实房屋交接单,明确交接事项,直至承租方拿到房屋钥匙。房地产经纪人员主要协助承租方检查以下事项:(1)房屋内部是否完好如初,房屋内有关家具、电器等设施能否正常使用;(2)记录水电燃气表等仪表读数;(3)协助承租方点收钥匙,并在房屋附属设施、设备清单上签字确认。这部分内容在第七章中详细介绍。

  

第四节 新建商品房销售代理业务流程


  新建商品房销售代理一般分为独家代理和共同(联合)代理两种形式,独家代理指商品房的出售单独委托给一家房地产经纪机构代理。共同(联合)代理则指商品房的出售委托给多家房地产经纪机构,谁销售率高,谁多得收益的一种代理方式。
  新建商品房销售代理业务的基本流程包括:(1)接受委托阶段。(2)销售筹备阶段。(3)现场销售阶段。(4)协助签约阶段。(5)交验结佣阶段。

  
  一、接受委托阶段
  (一)获取销售代理项目
  房地产经纪机构获取销售代理项目的方式可分为“主动寻找”与“被动接受”两种。“主动寻找”即房地产经纪机构主动出击,通过开展关系营销、参加项目投标等多种途径搜寻新建商品房项目销售代理的信息与项目负责人洽谈,向其展示销售能力以及代理过的成功案例。“被动接受”则是指房地产开发企业对比不同经纪机构规模、业绩、专长及客源等资源基础上,或依据与房地产经纪机构合作经历,主动与目标房地产经纪机构联系,要求其提供销售代理服务。
  (二)签订销售代理合同
  新建商品房销售代理业务比较复杂,明确合同基本事项是签订销售代理合同中的重要前提。签订合同时还应注意查看房地产开发企业证明材料及项目等,严格按照合同的签署要求避免合同签订中的常见错误。这部分内容在第五章专门介绍。另外,房地产经纪机构应对拟代理的商品房项目的合法性进行把关,对于不符合预售或现售条件的项目应拒绝代理销售。

  
  二、销售筹备阶段
  (一)制定营销策划方案
  1.做好市场定位
  2.制定宣传推广营销策略
  3.制定销售计划
  (二)销售资料的准备
  销售资料包括项目的审批文件、销售文件、宣传资料及房地产经纪机构代销的证明文件等。
  1.项目审批文件
  国家按照未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件,且要求公示在项目销售处,达到信息透明及便于购房客户查阅的目的。重要的审批文件包括“五证”、“两书”。其中,“五证”指《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房销售(预售)许可证》;“两书”指《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》。

  2.销售文件
  (1)价目表
  价目表可以按每套房的单价,也可以按每套房的总价或单价同时标注。最终确定并用于销售的价目表需要开发企业的有效盖章,以作为当期交易的价格依据。
  (2)销控表
  通过销控表可直接体现不同房号(单元)的销售状况,可以避免同一房号重复销售的重要工具之一。因此,房地产经纪人员应及时更新已售房号或未售房号。
  (3)客户置业计划
  不同的面积单位、不同楼层、不同朝向的房屋总价也不相同,事先制订出完善的客户置业计划,向购房人展示不同房屋在不同付款方式下所需支付的金额。

  (4)须知文件
  包括购房须知、购房相关税费须知及抵押贷款须知等。购房须知是为让购房者明晰购买程序而事先制定的书面文件。购房相关税费须知是向购房人说明购房相关税费及收费标准的有关文件。抵押贷款须知应由项目的贷款银行提供,一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事项等。为便于向购房人介绍购房有关内容,房地产经纪人员对这些须知文件应了然于心。
  (5)商品房认购协议书或意向书
  商品房认购协议书或意向书是商品房买卖双方在签署预售合同或买卖合同前所签订的文书,是对双方交易房屋有关事宜的初步确认。即开发企业承诺在一定期间内保证不将房屋卖给除认购人以外的第三人,认购人则保证将在此期间内遵循协议约定的条款与开发商就买房事项进行商谈。

  (6)商品房买卖合同
  决定购买后,买方要与房地产开发企业签订正式的买卖合同。房地产经纪人员要了解合同文本的内容和签订的注意事项。这部分内容在第五章专门介绍。
  3.宣传资料
  宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息,以画面、文字、图示的方式传递给客户,以增加客户的感知,一般包括楼书、户型手册、宣传单张、宣传片等。
  4.商品房销售委托书
  由房地产经纪机构代为销售的,应当向购房人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书,以便购房人了解委托内容。

  (三)销售现场的布置
  房地产项目在销售前,需要对包括售楼处、样板间、看房通道、形象墙、导示牌等销售现场进行包装,以将项目的质量品质、房企品牌影响力、服务体验等有形和无形的价值点成功传递给客户,达到促进客户购买决策的效果。
  (四)销售人员的准备
  1.组建销售团队
  房地产销售中,一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量,然后根据销售情况进行动态调整。选择销售人员时,应注重对基本的专业素质和沟通能力的考察。
  2.培训销售人员
  培训内容包括房地产开发企业基本情况、销售项目基本情况、销售技巧及签订买卖合同的程序等。

  
  三、现场接待
  现场接待是展示项目特点最直观的方式,也是获取购房客户最为有效的途径。因此,房地产经纪人员应重视现场接待工作。现场接待的流程一般为:
  (1)及时接待来访客户,简洁明了地做自我介绍。
  (2)通过讲解区域、沙盘、模型、观看项目影像等,向购房客户介绍项目的基本情况。
  (3)参观样板间及园林等配套景观,突出亮点。
  (4)返回售楼处与买方客户深入洽谈。

  
  四、签约阶段
  (一)协助客户签订认购协议书
  购房客户确定房号后,房地产经纪人员即可与其签订商品房认购协议书。签订前,房地产经纪人员要做到以下事项:(1)确认购房客户购买资质(限购背景下)、贷款资格;(2)核实购房人有效身份证件,如委托他人买房,购房客户应出示公证委托书;(3)提醒购房客户查看购房须知、注意购房风险;(4)向购房客户解释商品房认购协议书条款内容,尤其是签订认购协议后是否可更名或是换房

  (二)协助签订商品房买卖合同
  在认购协议书约定时间内,房地产开发企业应与购房人签订商品房买卖合同。签订前,房地产经纪人员应协助做好以下事项:(1)在商品房认购协议规定时间内预约客户办理《商品房买卖合同》签订手续,并提醒客户应携带的材料;(2)查验客户《商品房认购协议》及定金收据,审核客户身份证、户口本、婚姻证明以及其他相关资料;(3)带领客户缴纳购房款。一次性付款则缴纳全款,抵押贷款则缴纳首付款;(4)在具备网上签订合同条件的城市,通过网签系统填写商品房买卖合同有关内容,并正式打印合同,不具备网上签订条件的地区,则事先准备好商品房买卖合同;(5)就购房事项向购房人进行说明,包括解释《商品房买卖合同》有关条款,应纳税费明细等。

  
  五、交验结佣阶段
  房屋交验是商品房销售代理的最后环节。房地产经纪人员根据商品房买卖合同、住宅质量保证书、住宅使用说明书、建设工程竣工验收备案证明等文件,协助买方对房屋面积、设施设备、装饰装修、建筑质量等状况进行验收,并办理交接手续。这部分内容在第七章专门介绍。


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